专门从事肾脏疾病诊断的医疗保健公司Renalytix在最近的财报电话会议上讨论了其第三季度财务业绩和战略发展。该公司报告称，该季度的收入为53.5万美元，低于去年同期的72.4万美元。尽管收入有所下降，但Renalytix成功地将运营费用减少了40%，降至650万美元，并在本季度结束时获得了470万美元的现金。
KidneyIntelX诊断工具预计将很快获得最终的本地覆盖确定(LCD)，预计将推动全面的保险覆盖和测试在美国的使用。Renalytix还通过注册直接配售筹集了1350万美元，并且由于其KidneyIntelX产品的价值，正在积极参与潜在的收购过程。
Renalytix的季度营收从去年的72.4万美元降至53.5万美元。
运营费用大幅减少至650万美元，比去年减少了40%。
该公司通过注册直接配售筹集了1350万美元。
KidneyIntelX诊断工具有望很快获得最终的LCD，这可能会提高测试的使用率。
Renalytix推出了fda授权的KidneyIntelX。该公司目前正专注于美国市场的销售增长。
在被一家诊断公司接洽后，该公司正在进行正式的销售过程。
Renalytix对此持乐观态度关于KidneyIntelX的LCD草案及其在国际上的纳入Nal临床指南。
该公司预计将在美国全境全面付款在最后的LCD发布后。
Renalytix正专注于co .在增加测试量和收入的同时控制运营成本。
由于向西奈山的完全商业收费过渡，测试量有所减少。
该公司预计退伍军人事务部不会成为其2024年计划的一部分。
Renalytix已获得co .该公司与德州蓝十字蓝盾和伊利诺斯蓝十字蓝盾等主要医疗保健集团签订了合同。
公司重新组织了销售团队，并进行了更新编辑营销材料以支持增长。
fda批准的KidneyIntelX有很强的市场接受度。
该公司没有提供估计的时间实现现金流收支平衡的名义。
关于co的具体细节反转率或预计医生会安排的检查数量没有披露。
Renalytix正致力于简化订购流程，并提供更好的静脉切开术服务。
目前还没有更新的时间表正在进行的战略审查。
该公司正在努力维持950美元的测试价格，但由于保险的复杂性，收到的平均价格在800美元左右。
Renalytix目前不提供测试折扣，尽管PCP渠道有大幅折扣的趋势。
Renalytix(股票代码:RNLX)仍然专注于其产品KidneyIntelX作为治疗慢性肾脏疾病的变革性工具的潜力。预期的LCD和指导方针的变化，加上战略销售和市场营销的努力，使公司在测试使用和保险覆盖方面有了潜在的增长。然而，该公司在患者识别和保险报销的复杂性方面面临挑战。由于缺乏实现盈利的明确时间表，以及正在进行的战略评估和潜在收购过程所涉及的复杂性，Renalytix的乐观情绪受到了影响。
从最近的季度收益报告中可以看出，Renalytix(股票代码:RNLX)一直处于充满挑战的财务环境中。为了进一步了解该公司的财务状况和股票表现，让我们仔细看看一些实时数据和InvestingPro Tips。
InvestingPro数据显示，该公司市值为4601万美元，在医疗诊断领域的规模相对较小。截至2024年第二季度，该公司过去12个月的收入为241万美元，同期收入增长率下降了36.65%。这些数字凸显了文章中提到的收入挑战。此外，毛利率也很低，只有6.31%，这可能会阻碍公司在短期内扭亏为盈的能力。
从投资角度来看，该股的表现波动明显，1个月的价格总回报率为-32.71%，1年的价格总回报率为-74.11%。对于寻求稳定增长的投资者来说，这种波动可能是一个危险信号。InvestingPro Tips回应了这些观点，强调该股在过去一周遭受重创，在过去一个月表现不佳。此外，分析师对该公司今年的盈利能力并不乐观，值得注意的是，Renalytix不向股东支付股息，这可能是关注收益的投资者的一个因素。
对于有兴趣深入了解Renalytix财务状况和股票表现的读者，还有额外的InvestingPro提示，提供全面的分析和见解。总共有11条建议，包括观察到公司负债水平适中，短期债务超过流动资产。在评估公司管理其财务义务的能力时，这些见解尤其有价值。
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接线员:早上好，欢迎参加Renalytix电话会议，回顾2024财年第三季度财务业绩。【操作说明】。提醒一下，本次通话录音是为了重播。现在我想把电话交给Capcomm Partners的Peter DeNardo来做一些介绍性的评论。
Peter DeNardo:谢谢你，Olivia。感谢大家参加今天的电话会议。今天，Renalytix的首席执行官James McCullough与我一起发表正式讲话;James Sterling，首席财务官;以及校长霍华德·多兰出席我们的问答环节。在我们开始之前，我想提醒大家管理层将在本次电话会议上发表声明包括1995年《私人证券诉讼改革法案》规定的前瞻性声明。在本次电话会议期间所作的任何与对未来事件、结果或业绩的预期或预测有关的陈述均为前瞻性陈述。这些陈述的例子包括但不限于，潜在的好处，包括KidneyIntelX的经济节约，KidneyIntelX的商业前景，包括医生是否会成功采用KidneyIntelX，并分发和营销我们对报销决策的期望，以及KidneyIntelX降低慢性和终末期肾病成本、优化护理交付和改善患者预后的能力。我们的市场趋势以及政府政策变化、COVID-19和其他世界事件对我们业务的影响带来的潜在好处。我们对产品开发、战略伙伴关系和合作、报销决策、临床研究和监管提交、我们的业务战略和未来增长的期望，包括融资运营的计划、期望和机会以及收入预测和指导。这些陈述涉及重大风险和不确定性，可能导致实际结果或事件与这些前瞻性陈述的预期或暗示有重大差异。因此，您不应过分依赖这些陈述。有关与我们业务相关的风险和不确定性的描述，请参阅我们于2023年9月28日向美国证券交易委员会提交的10-K表年度报告中的风险因素部分。本电话会议上的所有前瞻性陈述均基于管理层当前的估计和各种假设。除法律要求外，Renalytix不承担因新信息、未来事件或其他原因而更新或修改任何财务预测或前瞻性陈述的任何意图或义务。此电话会议包含时间敏感信息，仅在今天(2024年5月15日)直播时准确。我要指出的是，由于英国收购法的监管限制，我们何时可以分享正式的出售过程，何时不能分享。我们今天能提供的评论和信息有限。但我只想说，如果有任何重大消息需要披露，我们将按照要求透明地提供最新消息。我现在把电话交给詹姆斯·麦卡洛。詹姆斯?
James McCullough: Thank you, Peter. Good morning, good afternoon. We have experienced a productive beginning to the 2024 calendar year. On February 8, Medicare contractor, National Government Services issued a draft local coverage determination or LCD for KidneyIntelX. This follows an over three-year process, including two-year -- two hearings submission of extensive outcomes, utility and regulatory data and a significant volume of claims submitted to Medicare, which have now been reimbursed. We expect the final coverage determination to be issued in the near term. On March 14, KidneyIntelX was included in the final international clinical guidelines for chronic kidney disease known as KDIGO. Guidelines are followed by doctors, hospitals and insurance payers throughout the world and are a critical milestone for establishing broad use of an advanced diagnostic tools, such as KidneyIntelX. Also, in March, we disclosed the formal process for the company. after receiving an approach from a large, well-capitalized diagnostics company. Since this approach and no potential acquirers have now joined in the discussions, while restricted on what we are able to say, we expect the sale process to be competitive given our substantial regulatory outcomes data and reimbursement achievements and now the inclusion of KidneyIntelX and clinical guidelines. In March and April, we completed common stock equity financing rounds, which extended our runway and provide us with further optionality to maximize shareholder value, whether it's a stand-alone business entity or as part of bigger business enterprise. In April, we officially launched our FDA-authorized KidneyIntelX.dkd product version and are now receiving commercial test orders. This will rapidly supplant the original KidneyIntelX laboratory developed test or LDT. KidneyIntelX.dkd pricing remains the same at $950 per test, and we have established broad insurance reimbursement on the distinct CPT code for KidneyIntelX.dkd in the clinical lab fee schedule. We have been steadily reorganizing the company through expense reduction and a hard turn to focus on sales growth, culminating with the appointment of Howard Doran to the position of President at the end of April. Difficult changes were made to conserve cash by optimizing our organization on sales with a year-over-year headcount reduction of 50% and an overall OpEx reduction of approximately 40% year-over-year. That is close to a 60% overall expense reduction from peak, and we continue to look at near-term options for further expense reduction without impairing our ability to grow revenue. Renalytix has now become a sales and marketing play into a wide-open market with 14 million diabetic kidney disease patients in the United States. The global population of diabetic kidney disease patients is much larger. With many companies now reaching epidemic disease levels. We are in discussions with potential international distribution partners to reach these patients now that KidneyIntelX is FDA authorized and in the international clinical guidelines. Towards the end of 2023, we hired and trained a small direct-to-physician sales force in the United States which has just completed the first full quarter of operations in March. The sales force is composed of experienced performers in the diagnostic industry, and I am pleased to report that we are already seeing a change in the breadth and volume of individual physician test order. The new sales force has achieved a 33% increase in direct to primary care test order rates quarter-over-quarter, a growth ten, which, while early, we are seeing continuing into the current fourth fiscal quarter. In calendar 2024, we have implemented a series of ordering process improvements around the FDA product launch, which took place in April. Specifically, we have improved our customer-facing offering to ease physician ordering and increased patient access to blood draw services. Our market focus is on a limited number of territories such as New York, where there are large populations of patients with diabetes and kidney disease and where we have achieved comprehensive insurance coverage for KidneyIntelX. These territories pose the best near-term opportunities to foster adoption of KidneyIntelX while accelerating test sales. We believe FDA authorization in combination with the local coverage determination if and when issued and clinical guidelines inclusion, makes KidneyIntelX the only choice for preventative precision medicine prognosis in this large chronic disease population. Finally, we have received several questions regarding FDA's April 29 published final rule on laboratory-developed tests or LDTs. While we felt the final rule was more full than language proposed in the original drafting, it is clear that diagnostic testing is entering a new era of tight regulation and exacting standards that will require everyone launching an advanced innovative test such as KidneyIntelX to consider the significant capital investment and long-time lines required for a full FDA review process. By achieving FDA authorization for KidneyIntelX. This has increased the high barriers to entry around our business and technology. Particularly for diagnostic technologies that address very large markets such as chronic kidney disease and are capable of setting new clinical standards of care, we believe FDA regulation is becoming the default pathway to achieve comprehensive insurance reimbursement. Without regulation, very difficult to get paid in the future. We believe our decision to invest heavily upfront in real-world outcomes data and a full FDA de novo review process were the right ones and add significantly to the franchise value of KidneyIntelX.dkd and the KidneyIntelX artificial intelligence enabled platform technology. I will now turn it over to James Sterling, our Chief Financial Officer. James?
詹姆斯·斯特林:谢谢你，詹姆斯。你好,每个人。今天，我们发布了截至3月31日的2024财年第三季度的财务业绩。我们今天在10-Q表格上提交了GAAP财务报告。我将在这里讨论的数字是基于我们的GAAP财务数据，并以美元报价，这是我们的报告货币。第三季度，我们的收入为53.5万美元，而上一财年第三季度的收入为72.4万美元。提醒一下，前一年比较期间包括根据与西奈山签订的600万美元原合同进行的测试，该合同现已结束。此后，西奈山医院的测试一直在标准的商业计费模式下进行。本季度处理了806个测试，其中82%是可计费的。令人鼓舞的是，检测地点继续多样化，不再主要由单一医院系统主导，目前西奈山以外的检测占总数的近一半，而18个月前约为30%。正如James所说，我们的直销销售团队正在增加测试订单能力，并预计在上个月正式推出后，FDA将在2024年与其他医疗系统提供商一起推出授权版本的KidneyIntelX测试。上个季度，我们报告说，NGS恢复了个人索赔审查下的一致性医疗保险支付，允许在该季度确认医疗保险在早期的205项测试中建立的318项测试的收入。国家监测局的付款一直在持续进行。按公认会计准则计算，第三季度的运营费用为650万美元，比去年同期的1,100万美元下降了40%。这反映了我们为降低运营费用而采取的重大行动，包括裁员50%和减少供应商数量。其中一些步骤遵循了FDA的从头授权，这使我们能够将重点放在销售和营销组织上。通过这些努力，我们将每季度的现金消耗减少到500万美元以下，比第二财季减少了40%，是去年同期的一半。2024财年第三季度净亏损770万美元，每股亏损0.08美元。这比2023财年第三季度的净亏损约1210万美元或每股0.14美元下降了36%。截至3月31日，我们在第三季度结束时拥有约470万美元的现金。这还不包括3月份第二轮管道融资的约640万美元净收益，也不包括上个月宣布的注册直接配售的150万美元。我们在这些融资中筹集了1350万美元的总收益。我们将继续探索在不影响测试量和收入增长的情况下谨慎控制运营成本的方法。接线员，现在可以开始提问了。
接线员:[接线员说明]。现在是Dan Arias和Stifel的问题。您的电话接通了。
Dan Arias:大家早上好。谢谢你！James，临床医生和付款人对指南变更和LCD的反馈是什么?我的意思是，就像发生在你们身上的其他事情一样，这些应该是推动测试使用的因素。所以，你能谈谈你如何看待这些变化的影响吗?我敢肯定答案是他们将会非常有帮助。但我真正想要的是一些离散的细节，关于你希望首先看到变化的地方，以及它们可能发生变化的程度?如果他们不打算改变，对利益相关者层面的人来说，剩下的症结是什么?谢谢你！
詹姆斯·麦卡洛:是的，这是一个非常好的问题，丹。我们不断更新与支付方的沟通，包括与国家支付方的沟通。显然，我们正处于LCD的最后阶段，具有里程碑意义。这当然包括FDA。它包括最新的结果数据。它包括LCD草案，这是一个重要的里程碑，当然，还有指导方针。因此，我们一直在向付费社区提供持续的更新。我给你们讲一个轶事。我们与一家大型保险公司的首席营销官进行了交谈，他说，根据指导方针，这是将死。所以，我们希望随着最终的液晶屏的发布，我们已经跨过了在美国进行全面付款的门槛。我看不出为什么根据健康经济学数据，KidneyIntelX在第三方世界使用的好处，现在已经公布了结果，这个东西不仅对肾脏健康有影响，而且对糖尿病也有影响，用糖化血红蛋白来衡量。所以，这是先进的预防医学。它的工作原理。效果很好。原因有很多。它是在一系列新药疗法的时候起作用的，这些新药疗法非常古怪，包括SGLT2抑制剂，GLP-1激动剂。你要如何判断哪些病人在早期有风险才能开这些药。因此，KidneyIntelX是精准医疗中整个健康经济学等式的核心，包括早期识别，诊断预后，治疗治疗，是控制成本和结果的关键，这在结果研究中得到了广泛的证明。这也是我们被纳入指南的原因之一。所以，我确实认为我们在2024年的日历中处于全面保险覆盖的有利位置。到目前为止，反馈非常好。从来没有任何保证，但我们确实觉得我们处于一个非常好的位置。丹，我要指出的另一件事是，我们在很短的时间内做这件事。当你来到这里的时候总是很困难，因为人们希望看到销售增长。人们希望看到企业的发展。但现实是，能够产生纵向结果数据，通过多年的FDA从头营销过程，进入指导方针，并在五年的时间内开始一个商业组织，这是一个非常短的时间线。所以，2024年将会是非常有趣的一年，因为我们要完成剩余的保险覆盖。
丹·阿里亚斯:好的。是的，我当然听到你说，在公司层面上，五年是短的，你可以想象，投资者对投资者来说，这个时间线不短。所以，我的意思是，到目前为止，本季度进行了800次测试，比上一季度的1000次左右有所下降。我认为这比上一季度的1300人有所下降。什么时候，很简单，你认为我们什么时候扭转趋势，保持在测试量的轨道上。按照OJ的观点，在非西奈山的书籍中，不是来自西奈山。你能谈谈我们在威克森林大学，犹他州圣乔大学等地的进展吗?是否存在这样一个点，即从总体上看，那些取得进展的公司应该开始在季度环比的基础上开始有意义?
詹姆斯·麦卡洛:我认为是今年，总测试量的减少是我们转向西奈山的全额商业支付的一个功能。这让我很沮丧。西奈山医疗系统是一个很好的合作伙伴。在那种环境下操作是相当复杂的。那是我们的第一个发射客户。正如你们所知，我们是在一个非常具体的环境下做的，有一个明确的合同，在IRB控制下从明确的早期合同跳到适当的商业测试是一个挑战。我们认为，这已经开始奏效了。对我来说，有趣的是我们现在增加了直接面向医生销售的重要选择，霍华德将会谈到这一点。但是直接面向医生的销售是一盏非常亮的灯，它在我们的直接控制之下。我们也希望看到Atrium Wake Forest项目的推出带来的价值，我们也希望看到其他团体加入进来。我要做一个声明。重组公司是件很棘手的事。这就像驾驶飞机减速和下降，很难实现。我们现在正处于最后阶段，我们已经大大减少了运营成本，重组了人力资源平台，引进了像霍华德这样的新人和新的销售团队，现在已经有一个季度的业绩了。因此，我预计我们将看到测试量活动的平稳和增长，而不是预测。对我来说最重要的是，测试量活动的广度。所以，我们不只是完全依赖西奈山作为单一来源的客户。那是2024年。
詹姆斯·斯特林:对不起。请允许我补充一下，詹姆斯，丹，你列出的数字是全部测试，包括不收费的学习测试。我们减少了很多研究测试。经过12个月的数据之后，也是一个很好的省钱机会。如果你只看账单测试，下降幅度远没有你所说的那么大，基本上是持平的。所以，我想做一个重要的区分。如果你只看可计费的测试，情况会好得多。
丹·阿里亚斯:好的。这是有帮助的。詹姆斯，既然你提到了这个问题，詹姆斯以一种非预测的方式提到，他认为交易量应该能够在未来几个季度以预测的方式增长，你同意吗?
詹姆斯·斯特林:是的。好吧，我还是坚持不做天气预报吧。所以，数量肯定会增加霍华德正在做的工作，特别是在初级保健方面，独立的初级保健方面是非常令人兴奋的。所以，这里有不错的增长。
接线员:下一个问题来自Pinnacle Associates公司的兰迪·巴伦。您的电话接通了。
Randy Baron:嗨，早上好。你们能听到我说话吗?
詹姆斯·麦卡洛:是的。早上好，兰迪。
兰迪·巴伦:我有几个管理方面的问题，还有两个更广泛的问题。很快，这是令人鼓舞的，至少对我来说，更多的竞标者似乎已经在这个过程中出现了，因为你在3月份收到了最初的未经请求的入库。理解劳拉对你施加的限制，公平地说，潜在收购的过程是活跃和持续的。
詹姆斯·麦卡洛:所以，它是活跃的，我们受到限制，所以我不会具体评论这个过程。但我要说的是，不是每天都这样。事实上，你很少能找到像KidneyIntelX这样的产品服务能够满足如此庞大的市场——在美国，大约有1400万糖尿病和肾脏疾病患者。每个报告结果附带的价格是950美元，这给了我们很大的利润。这在监管方面已经降低了风险，我们在很大程度上降低了报销方面的风险，现在在临床指导方针中。再说一遍，这些数据非常重要，我们投入了大量资金，这些数据使我们能够获得保险报销，进入指导方针，并通过食品和药物管理局的审查，这非常好，不仅影响肾脏健康，还影响糖尿病健康。在这里，你有一个单一的产品，FDA对实验室开发测试的新看法，以及与此相关的费用，进入的门槛非常高。以血液为基础的生物标志物驱动的人工智能体外预后。所以，在这个巨大的疾病漏斗的前端，这真的是唯一的精准医学预防解决方案。我们并不感到惊讶，这将吸引众多参与者的极大兴趣，而不仅仅是诊断行业。显然，我们必须继续我们的销售和营销努力，我们希望增加这里的选择。战略伙伴关系是一种选择。收购是一种选择，所有这些都使我们能够应对重要的市场。但这是一种罕见的产品。所以，我们对这个过程的竞争并不感到惊讶。
Randy Baron:很好。然后，OJ，有个行政问题要问你。你们在这一季里又涨了几次薪。今天的预估现金是多少?
斯特林:截至3月31日，我们报告有470万美元现金。我不想，我以前在这通电话中没有给出现货现金余额。所以，现在不会改变政策。但截至3月31日，该公司收到了470万美元现金，这还不包括来自第二批管道的640万美元，也不包括直接注册的150万美元。所以这个470万美元的数字是45天前的。所以这应该有足够的信息来做你的估计，但这是我现在能提供的细节。
兰迪·巴伦:好的。然后是两个非常简单的问题。霍华德，我想这是给你和詹姆斯的。在剧本中谈到直接面向医生的测试变化的广度和数量是很有趣的。我错过了号码。我记得你说的是30%或33%的增长。但是你能笼统地谈谈你在销售和市场活动方面所做的工作吗?为了协调我们的商业活动，你进行了哪些重组?你现在有多少销售人员，等等?
霍华德·多兰:谢谢你的问题，兰迪。是的。首先，我们对整个销售团队进行了重组，与去年夏天相比。我们的团队中有四名成员，他们从2021年到2022年一直在我们身边。今年8月，我们的训练班还剩下3名学员。我们引进了3名新人，就像我们在去年12月的最后一次电话会议上讨论的那样。他们第一次进入这个领域是在本季度的一月。所以大的变化只是我们的第一个。就像我们在上次通话中谈到的，这些新来的人都有很强的诊断背景。其中一半的人过去有肾脏病学经验。所以，他们知道大的做法，他们能够进入一些，等等。一般的肾病专家非常支持我们的工作，同时也帮助我们向pcp提出建议因为他们是转诊模式的一部分。所以，找个人来敲那些门，也是有帮助的。我们已经看了一下我们的营销材料。我认为最大的触发因素之一是在这段时间里有一年的结果数据，这让我们真正完成了这个故事。我们有一个很简单的测试很容易理解它的作用，很明显，它会给你低，中，高风险的测试结果。但现在PCP或肾病学家的第一个问题是，我该如何处理这些信息?是否可行?现在我们有了更多的工具从治疗这些病人的角度来看。有很多选择。所以很明显，我们在结果研究中看到了证据，例如，在高风险类别中。接受培训的病人增加了61%。那么，我们已经回答了这个问题，这个测试是做什么的?是否可行?是的。然后，我们在所有材料中强调的第三件事或者说结果是什么?当你思考它的时候，有五个不同的东西我们现在正在强调和引用。一个是病人的临床改善，一个是James刚才提到的GFR。所以，当GFR变平气候曲线时，这意味着肾脏功能被抑制了或者肾脏功能的下降实际上更稳定了这就是我的意思，这意味着它延伸了可能进一步的负面结果。因此，这是一个-大约50%的减少GFR结果的降低导致了这种帮助。当你使用UACR时，这是一种衡量肾脏损害的方法，我们也看到了基于药物的UACR的减少。所以，总的来说，肾脏健康，疾病的进展是缓慢的。这是非常重要的。还有三个额外的因素，所有的eGFR测量。一是因为我们正在结合我们的测试进行新的ACR测试。那是一个HEDIS检查站。在这项研究中，三分之一的患者也接受了治疗，他们的血压降到了140 / 90，回到了正常范围。这是一种HEDIS功能障碍，同时也降低了A1c，我们在高风险和中等风险患者中看到了统计上的显著变化，这也是HEDIS的降低。因此，有三种不同的质量测量与HEDIS相关，以及肾脏健康的改善，这些都来自于我们的结果研究。所以这是我们没有的最后一个故事。这已经被整合到一个更紧凑更简单的信息中，供临床医生理解。所以，我想说这是两个最大的变量，一个是拥有更丰富经验的新团队，再加上更好的数据，以及对kidney yintelx .dkd优势的非常精简的方法。
兰迪·巴伦:太好了，霍华德。最后一个问题，我会回到队列。詹姆斯，我想这是给你的。丹清楚地谈到了液晶显示器的重要性。听起来像是一件大事。据我所知，当我看的时候，我在公开评论期没有看到任何负面评论。那么，你预计什么时候定稿?这意味着什么?
詹姆斯·麦卡洛:是的。国家政府服务部门将在9月份之前发布。他们可以，这是标准的时间框架。我们可以在九月之前看到它。这项研究的意义是重大的，特别是与指导方针结合起来。这些过程一点也不容易。它们需要很长时间。这需要大量的数据生产，尤其是当你在一个前所未有的时代进行创新时。所以，早期预测慢性疾病的风险是一件很困难的事情。我们在FDA看到了这一点，证明和验证的水平需要通过这些政府机构，能够尽早准确地宣布风险，并以一种初级保健医生很容易理解的方式进行，即使有很多技术后端。这需要大量的验证，大量的数据，大量的过程。在如此庞大的人口中获得医疗保险覆盖对我们来说将是一件大事，而且不容易复制。我认为，我之前听到的评论是当你在指导方针中你真的进入了一个新的范式你有了更长的医疗保险覆盖范围。从健康经济学的数据来看，KidneyIntelX在预防医学方面有明显的优势，我认为保险公司没有理由不承保KidneyIntelX。对于进步的思想家来说，我看不出保险公司为什么不教育医生使用KidneyIntelX的好处。每个人保险公司都赢了，病人也赢了，显然，我们也会赢。政府赢了，因为他们在透析病人身上花了大量的钱，去年发表在《美国医学会杂志》上，第一年透析治疗肾衰竭的费用每年超过20万美元。一切都是时间和地点。我们现在有可用的药物。保险范围，他们有很好的数据。现在，制药公司正在和我们一起教育诊断肾脏疾病的重要性，尤其是如果你患有糖尿病。现在方程变得很简单了，对吧?如果你有糖尿病，你必须被诊断为肾脏疾病。你有还是没有?如果你有糖尿病和肾脏疾病，你必须了解你的风险，因为我们知道前10%到15%的高风险患者有超过2/3的机会经历一个事件，肾功能显著下降或在未来几年肾功能衰竭。底部50%的患者不论分期和分级，均可为中度肾病。但如果你在肾小球治疗中处于低风险，你就不太可能取得进展。所以这不是一个边际方程。对我来说，这是一个非常强大的力量，在这个巨大的疾病漏斗的前端，一个黑白方程式，我们现在可以，第一次，快速和简单的方式让初级保健医生决定谁应该接受治疗，谁真的有风险，谁没有。因此，每个人都受益于KidneyIntelX，而且回报来得很快。因为没有及早发现病人的代价是巨大的。因此，我们可以消除数百万病人的痛苦和大量的费用。这确实是一个管理慢性疾病的范例，但不能走得太远，但这是我们在临床医学中面临的问题。我们如何管理慢性病?因为你不能治疗所有人，人口太多了。如果你没有早期的预测，准确的早期预测，准确的早期风险评估，就会输掉这场战争。在这里，我们现在有一个FDA批准的，在指导方针中有很好的结果。现在有了液晶显示器，这个等式就完整了。我们已经达到了现在应该成为全球医疗标准的水平。在这种大疾病状态下的早期预后。因此，我确实认为LCD的发行是一个关键和关键的验证。并将开始推动临床社区采用。
接线员:下一个问题来自BTIG的马克·马萨罗。您的电话接通了。
詹姆斯·麦卡洛:马克，我们听不见。也许你开静音了。
马克·马萨罗:很抱歉。你现在能听到我说话吗?
詹姆斯·麦卡洛:是的。现在我们能听到你说话了。
马克·马萨罗:好的。谢谢你回答我的问题。所以，你们两个月前得到了最终的KDIGO指南。在过去，你已经披露了一些指标，比如商业支付者的数量，医疗补助合同的数量，我想大约有40个私人支付者，还有35个州医疗补助合同。你今天有关于付款人覆盖范围的最新情况吗?在过去的几个月里，是否出现了更多的成对活动?也许你能提醒我你有谁，很明显，你已经裁员了。但是在这个时候，你有一个团队在商业付款人面前吗?
James McCullough: Yes. And I'll take that last question. The headcount reduction has obviously been painful. And we have ended up with what I think is an efficient access group, which is the group that interactional payers. We have also -- we have a third-party billing group that we've been working with for a while now, who has taken on more and more of the burden, administration burden because as you get more and more payer contracts, there's a larger administrative burden that goes along with maintaining those payer contracts. And so, we've been able to find a more efficient mix there. And again, as I said originally earlier on in the call, this is a dynamic process. So, I've learned an awful lot about how do you create comprehensive payer coverage. It's very difficult, right? Because you have different peers with different ideas of value-based care. Different ideas of health economics, different drivers. There are early adopters and late adopters, there are national payers, they are local payers. There's Medicare, Medicaid. This is an incredibly complex equation and it requires an enormous amount of data and proof. And I think, for example, for us to be able to get contracts like Texas Blue Cross Blue Shield, which covers over 8 million members in Illinois Blue Cross Blue Shield, which I believe covers over any numbers, EmblemHealth care in New York City. These are very sophisticated groups. They look at the data and require a lot of diligence before they issue a coverage determination, especially for an advanced diagnostic test like KidneyIntelX. Many of them are now requiring outcomes data. not just utility data, and that requires time, a time function, which is a significant investment. And there's no shortcut. Many of them require FDA. Otherwise, you're deemed to be experimental. So, we've been very fortunate because from the very beginning at Renalytix, we had this dynamic up. We knew this was going to be an uphill fight to get this, and we've all died on the hill of reimbursement. And if you can't get hit you have a big research product -- project, you don't have a business. So, we knew from the very beginning, we had to generate outcomes data. We made the choice to go through FDA. And all of this, of course, was focused on getting to the guidelines as well. So, it has been a continual update process. Having been put in the final guidelines is a major help because we are no longer experimental. Nobody can say, "Oh, you're just a laboratory-developed test." Now we can point to a whole sequence of major payer decisions and draft LCD, guidelines, FDA outcomes that I cannot see a reason why a health care insurer especially with the risk exposure to chronic kidney disease and diabetes, right? This is not just -- we're not screening people here. These are patients walking into a primary, a very busy primary care physician office with a complex disease, multiple complex diseases that could represent a significant short-term actuarial risk. There's no reason, no logical reason why you shouldn't end risk of that patient. And we're now talking about adding very expensive drug prescription to the table. So, prognosis, precision medicine prognosis, which is KidneyIntelX which can be utilized by the primary care physician. This is key, right? It's got to be very simple. It's got to be rapid. It's got to be very actionable, which is what we spend a lot of time and money figuring out and having it regulated. This becomes critical to managing the disease and all of the downstream suffering and all the downstream expense, it becomes critical to the health equity equation in the United States. And I'm pounding the table here because this is the solution for managing chronic disease, getting in early at the primary care level and understanding risk. From there, all of the clinical decisions can be made. And if you don't understand risk, and we see this now in the real-world data, physicians are not understanding risk without KidneyIntelX, and we see the consequence. Today in the United States, still 50% of the people who enter hemodialysis, do it through the emergency run. We're still having crash catheterizations. We're now prescribing $1,500 a month cycle biologic into patients who may respond or not, who may not be high risk. So, unless you understand where you are in the risk spectrum, unless you understand the ability to characterize the disease and you can do it in a very simple way, which is not easy. Then you can't control it. So, the LCD is a significant event for us we're continuing to update the payer landscape. I don't have all of the numbers in front of me, but a lot of them are listed on the website and we do issue 8-Ks with material events. I do -- I would like to see national payers coming on board. They're spending an awful lot of money that they don't need to spend on late-stage kidney disease. If they implement KidneyIntelX across their systems, it is now abundantly clear that preventative medicine goes in place and you start to prevent progression and you get a much better characterization on these huge populations that you're now ensuring. So, I think we're in a win-win position for 2024 to knock off the rest of the insurance coverage.
马克·马萨罗:好的。这是有帮助的。当然，这将是伟大的看到LCD最终在9月或更早。我知道在过去，你谈到了获得非传染性疾病的潜在机会，国家覆盖范围的确定。你们还在考虑这条路吗?或者它真的只是关于获得LCD并从那里开始?
詹姆斯·麦卡洛:这仍然是一种可能性。我们正在与CMS和FDA沟通。但我认为所有实际的目的和LCD完成了我们的游戏。提醒大家一下，国家政府服务公司是医疗保险的承包商它已经发布了LCD草案。只要我们在纽约的实验室里处理样本，我们现在就可以向国家政府服务部门开出950美元的账单，并得到报酬。我们现在是根据ICR(个人索赔审查)的规定领取工资的。这有点麻烦。因此，再次发布LCD，将是进入临床管道的另一个渐进平滑。但是我们可以从世界上任何地方的任何医疗保险受益人身上提取样本只要我们在纽约的实验室处理样本，我们就可以建立医疗保险。因此，最终的LCD意味着我们可以用KidneyIntelX为所有医疗保险人群提供服务。
马克·马萨罗:好的。太好了。最后一个问题，霍华德，我很感谢你对商业组织的最新介绍。听起来大概有10个人在销售队伍里。你打算今年呆在那里吗?我知道现金消耗和资本是你必须关注的事情。但是，是的，我们应该期望你今年保持在10个不变吗?还是有可能增加?如果长期资本不存在利率限制因素，你怎么看待一支健康的销售队伍?几年后会是什么样子呢?
霍华德·多兰:当然，马克。是的。所以，你是对的。我们目前拥有的是10个。我们一直在寻找机会，我们现在正在打开大门，以进入更大的群体。我们目前正在做一些事情，如果这些事情取得成果，我们可能会增加1到2名员工。但最终，我们真正想要证明的是，在新团队第一年的工作中，我们能看到怎样的生产力。所以这是我们最关注的标尺。但是，是的，我们的机会很小。由于花费的原因，我们仍然会保持谨慎和深思熟虑，但我们希望最大化现有团队无法覆盖的一些拐点。所以，我们会——当然，当这些出现时，我们当然会讨论这些，但那将是添加的。我认为就我们所处的市场而言，正如我们之前讨论过的，我们遵循实际需求，那些患有慢性肾脏疾病的2型糖尿病患者的渗透率很高的市场，加上非常有利的管理护理。我们现在的市场是俄亥俄州、北卡罗来纳州、纽约州、佛罗里达州、德克萨斯州和路易斯安那州。我们一直在讨论液晶显示器和额外的补偿。对我们来说，这些都是非常强大的市场，从需求的角度来看是强大的，从管理医疗合同和项目的角度来看是强大的，我们需要在这些市场中取得成功。所以，从扩张的角度来看，是的，很多公司仍在寻找具有相同特征的机会，对吧?我们想首先去那些有巨大需求的地方，以及谁能得到最好的报销。你看，我有过各种规模的销售组织。显然，我们投入和部署的数量将取决于我们当时拥有的资金类型。如果不讨论如果你有X美元，你会怎么做，这个假设很难回答?我可以更直接一点。但是，是的，我们想要扩张。我们想继续筹集资金。我们知道我们现在可以在PCP水平上取得成果，我们希望——随着时间的推移，扩大这一成果。我们今天坐在这里，我不能给你一个确切的数字，除了我预计在未来几个月里会增加一些额外的内容，很可能是我们正在进行的一些其他活动。
接线员:下一个问题来自陈毅和温赖特的对话。您的电话接通了。
匿名分析师:我是阿什顿，我是陈毅。谢谢你回答我的问题。第一个问题是，在退伍军人管理局系统中广泛采用这项测试的障碍是什么?另外，实现现金流盈亏平衡的预计时间是什么时候?
James McCullough: So, the VA system took me to school. I thought that when we had a general services administration contract, which we still have, which is important, by the way, for also retaining the price point, right? One of the great lessons in reimbursement is if you come down a price or you negotiate a lower price to somebody else, you never get it back. So, having the general services administration lock in the price of $950, which obviously covers the VA system and having CMS also cross walk to a $950 price, that is the price point. And we have not backed down on that price point, and that retained the margin and the value for the addressable market. But the VA system, I think we substantially overestimated. We're overoptimistic on what we're able to achieve. We had national support, and we really view VA going into it as one entity. And it turns out there is something like 170 different individual sites in the VA. Many of them operate differently, and it became incredibly complex in that system to roll out an advanced prognostic like KidneyIntelX. There were many ironies inefficiencies. And we over hired to go after VA, and we had to do a complete about face. I still think it's a fabulous market space. There are over 100 -- I'm sorry, there are over 1 million diabetic kidney disease patients that are veterans who we should be taken care of, that would benefit from KidneyIntelX. And at a future date, I want to go back in to the VA and integrate because I do believe it's an important market space. And I do believe we can come from a top-down approach and gain traction. But again, in this capital markets environment, which I've never experienced before. I've never experienced such a derating in a sector. And I never thought that we would have such limited access to the capital markets. We had to drop the VA effort by and large. So, I do not expect the VA will be part of our plans in calendar '24. If conditions approved in calendar '25, we'll go back in. But we've learned a few lessons there. It's one of the reasons we've reorged around Howard and his experience having been very successful with broad diagnostic launches, including in cervical cancer and other areas. And we're now focused on a limited high-performing sales force in very specific regions where we have high insurance coverage, large with diabetes and maybe a large clinical provider working alongside us. It takes you a while to figure out the model that's really going to take off. Where does adoption come in? This has been an ongoing question and look at it in two lenses. One, we are still a young company, believe it or not. We really didn't launch KidneyIntelX in force on a commercial basis until just over a year ago. And we are just in April launching the FDA approved KidneyIntelX so last month. And diagnostics is the worst business, and it's the best business. It's the worst business because you've got to cross all of these mountains. FDA, Medicare reimbursement outcomes data and now guidelines. You got across all of those things before a very conservative and qualified clinical infrastructure. says, okay, this should be ready now to use as a standard of care. We've now crossed all of those things, and this is where I believe diagnostics becomes a very good business because the barriers to entry are very high behind us. The deeper I get into diabetic kidney disease, it becomes even more clear how significant a problem this is. And not only is it not going away, but it's growing. And we've got to do something about it. And the something about it is you got to know early what your risk is. I came out of the prostate cancer world. And the analog is very clear. When do you want to know you have cancer as soon as possible because it changes your treatment paradigm, it changes your outcomes, you're suffering and it changes the cost. The same is true with kidney disease. All of us on the phone are eventually going to start to lose kidney function as we get older. The question is, does it matter? For most of us, it doesn't. But for a significant percentage of us, it's going to matter a lot. And the sooner we know, the sooner we can treat it. And we have drugs to treat it now. We didn't five years, six years ago, not like SGLT2 inhibitors and GLP-1s. So, there's no rational reason why, to me, with a FDA-approved precision medicine prognostic product that is now in the guidelines and is paid for by insurance that this is not set up for broad adoption. And it's a matter of time, right? The capital markets isn't giving us much time. And that's okay, but things change. Interest rates will eventually come down. and investor sentiment will change. So, for us, it's one foot in front of the other. We have a very focused, high-performing sales force that is going into very specific regions. We're not boiling the ocean. We've learned an awful lot over the last couple of years about what the messaging is to the physician, who was ordering KidneyIntelX. And that messaging right now is very clear. "Hey, doctor, we have a tool which goes after one of the major complications in your diabetes patients." And it's FDA-approved. We accept all insurance. It's in the clinical guidelines. So, it's guideline standard of care. And here's what happens when you use it. Not only do you improve your kidney disease, but you improve your diabetes patients, health. So, the rationale is very strong. It's comprehensive. It's data-driven. We've invested heavily in the data, which has now put us in a good position to drive adoption incrementally. We've got to watch the cost. That's critically important. But we've got the right team in place, we have rightsized the organization. So, we're not burning a ton of cash for a Medicare-reimbursed clinical diagnostic company, services company. Our operating burn is actually quite good. And now we just got to keep our nose down and put one foot in front of the other. And I think the adoption will come. I think it is a function of time at this point. The LCD is going to help when the final was issued. That will raise visibility again. And now the question is how do we maximize shareholder value? And that comes down to optionality. And optionality comes in the form of a competitive strategic process. It comes in the form of runway, which is a function of equity capital. So, we want to have a long runway as possible so that we can run a competitive process or we can continue to grow the business on an incremental basis. We have a number of significant opportunities in front of us in 2024 in terms of additional hospital partners, additional areas where we can roll out. And it's a very powerful message when you walk into the primary care and say, primary care physician and say, this is a simple actionable solution, which is covered by insurance and FDA approved and in the guidelines. So, for the first time, we are in the position where we have checked all the boxes. And I cannot believe that adoption will not follow. Of course, we have to prove it. And I think now that we've built a direct-to-physician sales force of high performers under great leadership, Again, that provides us with additional optionality to prove out the business model.
身份不明的分析师:下一个问题是实现现金流盈亏平衡的预计时间框架是什么?
詹姆斯·麦卡洛:是的。所以，我们不会回答这个问题，因为这是一个预测，而不是我们要做的。但可以肯定的是，我们的盈亏平衡点比以前低了很多。
接线员:[接线员说明]。我们的下一个问题来自BM Capital Partners的Bobby Dimmer。您的电话接通了。
身份不明的分析师:我想对霍华德说一下，这是基于你在这里所说的，但你在本季度报告了806项测试，你说其中82%是可计费的。从信封的背面看，我们要做650个可计费的测试。在这个数字中，有多少是系统驱动的，有多少是销售费用驱动的?
霍华德·多兰:所以，鲍比，我们有大约40%的数字，是实际的PCP销售，其他大约是西奈。
身份不明的分析师:西奈——你有wake吗?还是仅仅是西奈?
霍华德·多兰:就西奈。
身份不明的分析师:好的。这是你所期望的，40-60名销售人员的组合吗?
霍华德?多兰:不，实际上，我预计在不久的将来，PCP将成为我们业务中最大的一部分，对吗?我们有企业账户，还有PCP。但在未来，我预计PCP将成为我们业务量中最大的一块。
身份不明的分析师:比如，滑动那些(听不清)?
霍华德·多兰:我希望能做得更好，但是，是的。
身份不明的分析师:好的。看看这里的增长轨迹。如果你有40%是PCP，销售人员驱动的，那就降低300个测试，就用这个数字。你们有7名销售人员，他们从8月份开始就在那里工作了很长时间。我们在看什么?那么你如何看待那些已经参加过1800次测试的销售员而不是300次测试的销售员呢?
霍华德·多兰:是的。所以，我要说几件事。一个是，我们曾经有一个更大的销售组织。所以，之前被称为遗产的三个人实际上有三个非常富有成效的领域，他们是我们团队中很明显想要的人。这是第一组。该组织于8月成立，它仍然是一个相当新的组织。所以，我们有几个季度在他们的腰带下。然后，当然，我们有三个新人从12月开始，上个季度是他们的第一次。所以，对于新团队来说我们只有一个数据点，对吧?我们已经有了我们现在正在讨论的硬币。我们在原始脚本的评论中暗示，我们预计本季度的增长率与过去类似。除此之外，这就是第二个数据点。在这一点上，我要看看发生了什么，动量，等等，开始思考更广泛的，更远的线。但就目前而言，我关注的是当前季度，而不一定是四个季度或五个季度，这取决于增长率是否达到你所说的数字。所以，我不想在数据点1上做投影。我想把这个季度的数据整理一下，看一下。我想下个电话我会更明确地回答这个问题。
不愿透露姓名的分析师:所以，你把这7名销售人员和新加入的3名销售人员放在同一个部门进行营销，而不管他们在我们的销售渠道工作了多久?
霍华德·多兰:不，我不一定这么说。我只是说，我们正在研究的是一个人的不同侧面和不同的背景所需要的轨迹以及他们能做什么以及他们能多快做到这一点。在最初的一两个月里，我们并没有期待什么。所以，我们真正要看的只是几个月的数据，特别是新员工的数据，看看他们的发展轨迹。到目前为止，我们对它非常满意，我希望随着时间的推移，它会继续变得更好。但我觉得现在太早了。再说一次，这些人从8月开始工作，他们相对较新。我们做了一些改变，等等。我只是觉得你问的问题有点超出了我今天想要告诉你的范围。
身份不明的分析师:好的。我的意思是，就因为詹姆斯说的只是一条跑道，对吧，因为我认为，市场将不得不看到这里的销量上升。
霍华德·多兰:我认为我们会有催化剂，让它在时间上变得更好。我只是——再说一遍，随着球队的稳定——我们对今天的表现很满意，我们和这支球队一起度过了一个季度。这学期结束后，我对未来的讨论会有不同的看法。这就是我想告诉你的。
身份不明的分析师:好的。如果你不介意的话，再来一个。你期望在医生面前的转化率是多少?
霍华德·多兰:每季度的新医生?
身份不明的分析师:是的，每个季度都有新的医生，一旦你在这些医生面前，你期望的转化率是多少?
霍华德·多兰:是的。所以，我会说，如果我要退一步，如果你要问我，从积极的角度来看，什么是最让我惊讶的。我想说，我们现在的临床信息非常严格。让一个临床医生说他们对这个测试感兴趣，我不会说它容易，因为它不容易。这仍然是一项艰苦的工作。但是这个信息是非常合理的，它能团结在一起，他们能理解。最具挑战性的部分是患者身份识别。因此，它能够进入他们的病人数据并发现，好吧，谁都是我的2型糖尿病患者，谁可能有慢性肾脏疾病的阶段谁有临床特征，我们需要在我们的测试中。这是广泛采用的最大障碍。这是一个缓慢的过程。这需要大量的指导，而且它还不是一个粘性很强的业务。我们正在努力通过简化订购，提供更好的肾脏学途径——不好意思，提供更好的静脉切开术途径，消除过去一直在推动我们的一些障碍，但最重要的是让他们进入一个确定的时刻的节奏，然后再来做下一次检查。这是最大的挑战。所以，我们的收养和过去肯定是不一样的。我们看到今天文档的完成速度有所加快，他们在接下来的几个月里开始订购测试。我们确实看到了行为的改变。但我认为，当我们继续研究一种非常简单的方法来识别这些病人时，我们甚至可以有一个更大的转折点。当他们确定了这些目标后，我们肯定会看到转化率的变化，我认为，会有很大的变化。
身份不明的分析师:好的。最后，我放你走。我在试着估量一下，我们可以期望分析能从1400万的TAM中获得多少。如果你有100个，如果你有100个新的PCP演示。你觉得会有多少这样的医生?或者你的销售人员，他们是否被期望转化为实际订购测试。那些预定了测试的人，他们期望这些销售人员进行多少次测试他们期望这些销售人员进行多少次测试?
霍华德·多兰:我的意思是，这只是一个粒度，我们只是选择不透露。我的意思是，我们真的——我们正在研究你刚刚描述的所有东西，对吧?我想做的是在腰带下面再放一枚硬币，这样更有说服力。再说一次，这是一个绿色团队，我们正在做一些好事。但是你问的是正确的问题你问的是速率测量这并不是我们要讨论的粒度。
身份不明的分析师:嗯，谢谢你的时间。
James McCullough:我认为重要的是要注意到，有一系列渐进的变化，这些变化共同减少了临床途径中的耐药性。显然，患者身份识别就是其中之一。霍华德带来的一件事是一系列的渐进式改进。所以，我在剧本阅读中提到了这一点。但是举例来说，医嘱申请单。我们以一种兼容的方式对其进行了修改，我们对其进行了修改，使其符合美国食品和药物管理局4月份推出的产品，但与我们最初拥有的相比，程序要简单得多这是现实世界中经验的作用。增加静脉切开术的机会，绝对是至关重要的。这些都是平凡的事情，但总的来说，它们加起来减少了道路上的阻力，从而导致更好的采用。所以，我们现在已经大大增加了全国各地抽血站的病人数量。我们花了一段时间才算出来。但是所有这些变化加起来，我相信会在采用周期中反映出来。霍华德，你还想补充什么吗?
霍华德·多兰:不，我想这是对的。我们真正想做的是让和我们做生意变得更容易，并真正改善客户体验。我们提出的越多，回到你的问题，我们就可以开始思考更深层次的渗透等等。但是我们已经简化了很多流程，因为我们是一个送出测试，对吧?所以，我们破坏了他们的工作流程来利用这个，其他公司也有同样的情况。所以这不是负的。这就是——这就是现实。这需要一些努力，需要一些牢固的关系来保持踏板，直到他们找到自己的节奏。一旦他们找到了自己的节奏，事情就会更有系统地发生。但有很多接触点，特别是在最初的几个月，办公室的创新需要每周进行几次。回到你的问题，我们仍然在衡量你提到的一些事情，但我认为我们没有足够的时间给你一个我非常自信的答案。所以我们还有很多需要学习的地方。但是，的确，许多利润流程的改进进展得非常顺利。我是说很简单。为了指出James所说的一个更好，更容易使用的形式。嗯，如果填写旧的表格需要3分钟，而填写新的表格需要30秒。办公室对此很赞同，对吧?我的意思是，这会花他们更少的时间，我们要求他们实际上在他们已经在做的事情上增加时间。但更重要的是，我们的证词需要三个临床特征。以前LDT需要7个。这是7个测试结果，在实践中，有人必须去查一下，并把它放在我们的测试申请表上。现在他们只需要得到三个，这三个实际上是非常常用的。所以，要求这些是很容易的。所以，有很多小事情对你来说可能听起来不是那么重要。但是当你和临床医生在一起的时候，这对他们来说很重要，我们会一个一个地解决他们。这又回到了你问的问题这能帮助我们更快地发展业务吗?答案是肯定的。
接线员:下一个问题来自Investec的Jens Lindqvist。您的电话接通了。
延斯·林德奎斯特:给我简单回答几个问题。首先，关于定价，你报告的这个季度的53.5万美元的收入，我的意思是，这意味着每次收费测试的收入超过800美元，如果我理解正确的话，这是西奈承诺支付的950美元中的相当一部分，根据新的商业协议，这个季度已经到位了。所以，你能帮我理解一下这种关系吗?PCP渠道会有很大的折扣吗?这是我们应该推断的吗?这是我的第一个问题。第二个问题是目前正在进行的战略评估。我很感激你不能说太多。但你能不能给我一个时间线?因为我的意思是你可以回顾一下，我想是这样的，确定潜在收购者被允许匿名多久，等等，收购代码。所以什么时候可以期待一些形式的更新，关于你是否会追求并购路线或不同的商业化战略?谢谢你！
James McCullough:所以，在战略选择上，我们所能说的是有限的，我现在变得熟悉了，因为这是英国的惯例。让我印象深刻的是，在英国的惯例下，接管委员会采取的方法是多么认真。如果公司的战略利益有所提升，那么你就有义务让市场知道。所以，我们——这不仅仅是关于我们和不请自来的方法。所以，我们有义务宣布。声明的好处是，再说一遍，我不是专家，我不是律师，所以请对此持保留态度。但现在我们已经宣布，它创造了一个更容易的过程，在没有披露要求的情况下与其他玩家交谈。因此，这个过程将会有它自己的生命。我不知道时间线。关注这一点的人包括那些拥有较长时间线和领先优势的大公司玩家。显然，我们在这个过程中积累的销售额越多，情况就会越好。所以，花一点时间并不是一件坏事。但是，我不想再说什么了，但我们确实希望这个过程是有竞争力的，并将继续前进。最终会发生什么，我不知道。但是，这又回到了股东价值最大化的问题，并在目前这个极其困难的市场中创造了可选性。在定价方面，OJ将承担这部分费用，价格是950美元，无论如何我们都不会打折。我们努力使CMS的价格降到950美元，总务管理局的价格降到950美元。这是我们的价格，我们不会妥协。然而，在复杂的保险基础设施中，并不是每个测试最终都能得到报酬。这是标准的发明。所以，我们会回到，然后OJ，你纠正我，平均价格在800年代中期的某个地方。
詹姆斯·斯特林:对。所以，延斯，你算出来的数学结果并不是折现的结果。总共806次测试，82%是收费的。所以，662项可计费的测试，每一项都是可以马上识别的，因为其中一些是在保险范围内的，我们没有与之签订合同。其中很多最终都得到了回报。如果他们不支付全部950美元，我们会上诉，等等。所以，你看到的不同只是时间的结果。因此，80%的可计费测试量可以立即识别，从而进入收入线。剩下的，至少是一些随着时间的推移而收集的复古。
接线员:现在排队的人没有其他问题了。女士们，先生们，今天的会议到此结束。感谢大家的参与，现在可以断开连接了。
本文是在人工智能的支持下生成的，并由编辑审阅。欲了解更多信息，请参阅我们的T&C。
